Покупатель хочет дешевую квартиру? Дайте ему ДЕШЕВУЮ квартиру!

Покупатель хочет дешевую квартиру? Дайте ему ДЕШЕВУЮ квартиру!
Покупатель хочет дешевую квартиру? Дайте ему ДЕШЕВУЮ квартиру!

Застройщикам сейчас тяжело. Количество выставленных на продажу квартир огромно, и продолжает увеличиваться. Потенциальных покупателей все меньше и меньше. Ситуация дошла до того, что даже самая малая по меркам 2014 года прибавка к цене жилья срывает долгожданную сделку. Как при таком неоднозначном рынке продавать и не работать себе в убыток?

За последние годы объем предлагаемых новостроек на рынке жилья вырос почти в полтора, причем по отдельным регионам только за 2015 г. – вдвое. Строительный бум в России – это не рыночная, а финансовая потребность. Ведь проекты выходили в продажу на самом низком спросе из-за опасений сильного удорожания себестоимости из-за все новых и новых поправок в ФЗ-214. В результате предложение нового жилья превышает спрос почти в полтора раза. Даже крупнейшие по стране многомиллионные (в квадратных метрах) проекты, согласно выпискам из ЕГРП, в январе-феврале на этапе котлована реализовали примерно по 30 (!) квартир (по данным компании «Химки Групп»). Иначе, как катастрофой, это назвать сложно. Более того, ожидается, что по итогам 2016 года не менее 15% застройщиков останутся со своими строящимися квадратными метрами, просто потому, что нет никаких предпосылок, чтобы клиенты их купили.

Однако, по мнению ряда экспертов, такая затоваренность – проблема, прежде всего, рынка массового жилья. Дорогие новостройки чувствуют себя получше: в одной только Москве в 2015  году предложение элитного жилья сократилось на 11%, а выросли на 40% (по данным ГК «Интеко»). Причина такого положения со спросом – запасы денег у населения на банковских депозитах и в ячейках.

Стоимость против прибыли

Главный критерий выбора жилья сегодня – минимальная цена. Инфраструктура, архитектура – все это стало вторично. На решение влияет исключительно сумма в договоре – сколько покупателю придется отдать за квартиру. Поэтому и появляются предложения в 15 или 25 кв. м, а также студии с минимальным ценником.

Отличительной особенностью нынешних продаж на первичном рынке стало еще и то, что в 70% случаев покупатели, обращающиеся в компанию, сразу объявляют предельную сумму сделки (по данным IKON Development). Это когда звонит человек и говорит, что у него есть 2 млн руб. и он хочет купить квартиру. Максимум, как он при этом реагирует на объяснения менеджера, что за 2 млн. квартир уже нет, но есть за 2,1 млн. – это предложение отправить информацию по электронной почте. В результате клиент потерян, потому что не готов потратить 2,1 млн., их у него просто нет.

Конечно, девелоперы вынуждены идти двумя путями – либо снижать цену, чтобы соответствовать нынешнему спросу, либо смириться с падением реализации и затовариванием своих новостроек. Выбранная стратегия полностью зависит от финансовой модели бизнеса, а также от величины кредитных обязательств. Особенно чувствительны к этому крупные проекты, где застройщик должен продавать много, что невозможно делать по высоким ценам.  А когда речь идет о кредитных обязательствах, то тут все решается просто – составляется простая пропорция, либо продавать 50 000 кв.м. в год за 100 тыс. руб., либо 20 000 кв. м. за 150 тыс. руб.

Новые проекты и жилые комплексы выходят на рынок по агрессивно низким ценам, которых раньше вообще никогда не было, либо такие цены люди видели лет десять назад.

Но постоянно снижать цены, чтобы избавиться от «складских запасов» тоже невозможно – дорожают строительные материалы, грузоперевозки, коммунальные платежи, производство рекламных материалов. Более того, нижнюю грань падения определяют банкиры, устанавливая ограничение по минимальной цене, чтобы не снижать стоимость залога по проектному финансированию. И конечно же, статья 40 Налогового кодекса, согласно которой не может один и тот же товар разниться по цене более чем на 20%.

Экономика должна быть экономной

Когда продавать дорого нельзя, приходится снижать цену, а чтобы не остаться внакладе, приходится снижать издержки. Правда, не за счет качества строительства, ведь это хорошее конкурентное преимущество при равных ценах. Зато можно сократить затраты на рекламу. Или на  фонде оплаты труда, особенно с «высокооплачиваемыми» сотрудниками.

Но главное желание застройщиков – стабильность, при которой законы бизнеса в строительной сфере не менялись хотя бы в течение лет пяти. Однако пока все происходит с точностью до наоборот.

На любой вкус и любой кошелек

Впрочем, застройщики, так особо и не уповающие на помощь от государства, стараются максимально расширить свой спрос. И в ход идёт решения от диверсификации сегментов, в которых ведет свою деятельность девелопер, до расширения квартирографии, когда начали появляться проекты с квартирами от 15 до 500 метров.

Наиболее точно эту ситуацию охарактеризовал г-н Козельцев, директора проекта компании IKON Development: «если человеку нужна квартира за 3 млн руб., а у меня ее нет, потом я придумаю ему этот продукт за 3 млн и он все-таки его купит через какое-то время».

Некоторые идут по пути диверсификации географии своего бизнеса, смещая акцент на более благоприятных локациях, где платежеспособный спрос выше, а конкуренция – ниже.

Есть еще возможность в проектах, где предложение превышает спрос, готовые квартиры и апартаменты сдавать в аренду. Финансовая выгода здесь порождается тем, что потребителей, готовых снимать жилье, всегда больше, чем имеющих возможность купить. Безусловно, не каждый проект подойдет для такой деятельности, ведь доходность аренды по рынку очень низка – не более 4%.

В ситуации падения платежеспособности покупателей также стратегически важно расширять инструменты продаж, прежде всего финансовые, предлагать людям комфортные схемы приобретения квартир. Совместные программы с банками, направленные на снижение ставки, внедрение лизинговых схем и рассрочек, трансформирующихся по ходу в ипотеку, создание условий для клиентов, пользующихся государственными субсидиями (военной ипотекой, материнским капиталом и т.п.

Ведь и раньше, когда правительство не помогало стимулировать спрос, девелоперы делали это сами: ипотека была 20% годовых, делали рассрочки под 15%, сейчас, когда ипотека 12%, девелоперы предлагают кредиты уже под 8%.

© Сергей Петров, Портал недвижимости в Крыму MetrPRO.RU

Обсуждение статьи на ФОРУМЕ КРЫМСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ - там могут быть дополнения...

Добавлено 2016-03-24 в раздел Аналитика недвижимости в Крыму
Все статьи про недвижимости в Крыму

Предыдущие статьи